Estruturação da etapa de pré-venda ainda trava operações B2B; especialistas apontam que o segredo é integrar inteligência de dados e tecnologia de automação à rotina dos vendedores
A pré-venda tem se consolidado como uma das maiores dores de crescimento para empresas B2B no Brasil. Dados da McKinsey indicam que companhias que estruturam bem essa etapa chegam a registrar taxas de conversão até 20% maiores em comparação às que concentram esforços apenas em vendas diretas. Ainda assim, muitos times comerciais permanecem sobrecarregados e sem processos claros para qualificação de leads.
egundo Patrick de César Francisco, CEO e fundador da Driva, empresa especializada em inteligência de mercado, o desafio está em integrar inteligência de dados e tecnologia de automação à rotina dos pré-vendedores. “O gargalo não está em gerar contatos, mas em identificar quais realmente têm potencial de compra. Quando usamos dados de intenção de mercado aliados à inteligência artificial, conseguimos priorizar oportunidades, reduzir tempo desperdiçado e aumentar a taxa de conversão”, explica.
O executivo observa que a ausência de uma área de pré-vendas estruturada ainda compromete o desempenho de muitos negócios de médio porte. “Muitos times comerciais no Brasil continuam funcionando no modelo de ‘balcão’, em que o vendedor faz desde a prospecção até o fechamento. Isso limita a escala, porque a etapa inicial de qualificação é a mais repetitiva e exige volume. Com dados e IA, o time pode automatizar filtros e liberar os vendedores para atuar onde realmente há chance de fechamento”, afirma.
De acordo com levantamento da Salesforce, 79% das equipes de alta performance utilizam ferramentas de inteligência artificial no processo comercial, contra apenas 31% dos times com baixo desempenho. O dado reforça o movimento de transformação em curso.
Pré-venda estruturada
Lívia Alves, Sócia e Chief Revenue Officer da Driva, com mais de 17 anos de experiência em operações comerciais escaláveis, destaca três frentes práticas para empresas que buscam eficiência nessa etapa: definição de indicadores de pré-venda, uso de dossiês automatizados de leads em potencial e integração entre marketing e vendas. “O processo bem estruturado não é custo, é investimento. Com a inteligência certa, o ciclo comercial encurta, a produtividade cresce e o retorno sobre investimento em aquisição de clientes melhora de forma significativa”, conclui.
Sobre Patrick de César Francisco
Patrick é CEO e fundador da Driva, plataforma especializada em inteligência de dados aplicada a vendas B2B. À frente da empresa, lidera o desenvolvimento de soluções baseadas em inteligência artificial voltadas à segmentação, prospecção e conversão de clientes com base em intenções de compra.
Atua com desenvolvimento de produtos há mais de 15 anos, tendo participado de M&As, projetos de turnaround, criação e investimento em startups. Graduado em Engenharia Eletrônica pela UTFPR, possui cursos de extensão pelo KIT – Karlsruher Institut für Technologie, Stanford e Harvard. Para mais informações, acesse o linkedin.
Sobre Lívia Alves
Lívia Alves é Sócia e Chief Revenue Officer (CRO) da Driva, startup de inteligência de dados que transforma a geração de leads B2B em resultados previsíveis e escaláveis. À frente das áreas de Marketing e Vendas, lidera estratégias de crescimento comercial que combinam dados, tecnologia e performance para acelerar a receita.
Com mais de 17 anos de experiência em liderança comercial, é especialista na estruturação de operações de vendas de alto impacto, expansão de mercados e formação de times de alta performance. Formada em Administração de Empresas e com MBAs em Gestão Comercial e Auditoria e Controladoria, também atua como mentora de empreendedores, apoiando empresas a escalarem com estratégia e consistência.
Ao longo da carreira, passou por organizações de rápido crescimento, conduzindo transformações que resultaram em aumento expressivo de receita e maturidade comercial. Para mais informações, acesse o linkedin.
Sobre a Driva
A Driva é uma plataforma brasileira de inteligência comercial que combina big data, inteligência artificial e automação para transformar a forma como empresas B2B geram demanda e estruturam suas operações de vendas. Com atuação em todas as etapas da jornada comercial — do mapeamento de mercado à prospecção automatizada —, entrega listas altamente segmentadas, identifica oportunidades estratégicas e conecta dados internos e externos para acelerar decisões e aumentar a taxa de conversão.
Com bases de dados proprietárias, tecnologia avançada e abordagem consultiva, a Driva potencializa o foco e a produtividade das equipes comerciais. Entre seus recursos, estão cadências multicanal automatizadas e um copiloto de IA integrado ao WhatsApp, capaz de gerar dossiês estratégicos em tempo real. Reconhecida por empresas de diferentes portes e setores, a plataforma se consolida como parceira essencial na construção de operações comerciais escaláveis, previsíveis e orientadas por dados. Para mais informações, acesse o linkedin, canal do youtube ou o site.
