Lucas Silvestre, especialista em prospecção ativa e “Top Voice” do Linkedin, dá dicas importantes para fechar mais negócios
A prospecção de novos clientes é um dos principais desafios para empresas de diferentes tamanhos e áreas de atuação. Muitas vezes, os gestores comerciais tentam desenvolver “scripts perfeitos” para atrair interessados, mas acabam obtendo resultados insatisfatórios ao deixarem de lado aspectos importantes nessa comunicação.
Isso é o que explica o especialista em prospecção ativa Lucas Silvestre, fundador da Veross e atualmente “Top Voice” no LinkedIn. Silvestre conta que muitos clientes o procuram na tentativa de desenvolver essa “fórmula” para resultados rápidos, o que acaba não dando certo. “O que eu percebo nesses pedidos é que quase todos querem o ‘pulo do gato’, o script perfeito que se desdobrará em vendas. Mas tenho de dar um banho de água fria, pois isso não funciona assim. Não é somente com a palavra mágica ou o modelo incrível que você chamará a atenção do seu potencial cliente”, explica.
O especialista esclarece que usar scripts e ter templates de comunicação não está errado, mas destaca a importância da flexibilidade nesses modelos. “Com eles, você ganha tempo e tem possibilidades de analisar a performance de suas atividades comerciais, mas sugiro deixar boa parte dos campos livres para o complemento e a contextualização”, detalha.
De acordo com Silvestre, a chave para o sucesso na prospecção é “criar um contexto para um pretexto”. Para pôr essa estratégia em prática, o especialista dá algumas dicas. A primeira delas é colocar o potencial cliente em foco, com a necessidade dele em primeiro lugar. “Fale sobre ele e para ele; com assuntos relevantes e que gerem valor”, destaca. Com essa abordagem, o interlocutor se sente importante e valorizado, dando mais abertura para o desenvolvimento da conversa.
Outra dica é fazer contato somente quando já se tem “um nome” em mente. Na prática, isso significa pesquisar informações mínimas sobre o cliente em potencial antes do contato. “Você não pode ligar para o telefone da pessoa e perguntar ‘quem é’”, destaca o especialista. Segundo ele, caso não haja muitos dados disponíveis, o ideal é fazer uma ligação para ‘sondagem’ — momento em que o discurso de vendas ainda não deve ser disparado.
A terceira dica é definir um objetivo claro para cada contato durante o processo de prospecção. “Conseguir se conectar com o contato leva a uma próxima ação; a ligação de sondagem e descoberta tem o objetivo de gerar informação para a lista; seu primeiro speech de prospecção leva a outra; a qualificação direciona para a próxima atividade, e assim por diante”, diz Lucas.
Assim, para que tudo corra conforme o planejado, é preciso ter um processo de prospecção bem desenhado, no qual o lead possa “caminhar”. “Engaje-o e valide-o em micro etapas”, diz Lucas Silvestre. “Além disso, crie uma lista de prospecção antes de sair contatando a esmo e invista em uma ferramenta de cadência. Com essas estratégias, você certamente fechará mais negócios”, conclui.
